Executive Summary: Artykuł analizuje wpływ AI i narzędzi cyfrowych na transformację sprzedaży B2B. Główne wyzwania sektora obejmują ograniczony dostęp do aktualnych danych, niską efektywność procesów sprzedażowych oraz trudności z integracją technologii.
Kluczowe rozwiązania przedstawione w artykule to:
- Wykorzystanie Microsoft Copilot do automatyzacji procesów ofertowania i obsługi zapytań
- Wdrożenie cyfrowego miejsca pracy integrującego Intranet i Teams
- Zastosowanie Power BI do szybkiego dostępu do aktualnych danych i analiz
Prognozy na 2025 rok wskazują na dominację modeli hybrydowych, łączących AI z pracą ludzką (AI Blended Workforce). Sukces firm będzie zależał od umiejętnego połączenia potencjału technologii z kompetencjami zespołów sprzedażowych, przy czym AI przejmie zadania rutynowe, a ludzie skupią się na budowaniu relacji i strategii.
Jak AI i cyfrowe narzędzia zmieniają sprzedaż w B2B?
Co jest największym wyzwaniem dla sprzedaży B2B niezależnie od sektora? Na liście tej od lat znajdują się: coraz większa konkurencyjność, rosnące oczekiwania klientów dotyczące tak oferty, jak i obsługi, a także zmienność rynku. Potwierdzają to liczne badania. Z analiz Gartnera i Forrester Research wynika, np. że głównymi problemami w obszarze sprzedaży są:
- Dostęp do aktualnych danych: aż 68% firm wskazuje na trudności w szybkim dostępie do informacji potrzebnych do podejmowania decyzji.
- Efektywność procesów sprzedażowych: tylko 30% czasu sprzedawcy przeznaczają na faktyczną pracę z klientem, reszta to zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą, m.in. wypełnianie dokumentów, tworzenie raportów, uzupełnianie nieintuicyjnych CRM-ów, ręczne przygotowywanie ofert, szukanie informacji o klientach po rozproszonych bazach.
- Personalizacja oferty: klienci oczekują indywidualnego podejścia, co wymaga zaawansowanych narzędzi analitycznych.
- Integracja technologii: aż 55% firm wskazuje na problem z integracją różnych narzędzi cyfrowych w jeden spójny system.
W obliczu tych wyzwań technologie oparte na sztucznej inteligencji (AI) i zunifikowane, cyfrowe środowisko pracy stają się kluczowymi elementami wspierającymi działania sprzedażowe. Jak z nich korzystać, aby skuteczniej zdobywać klientów i utrzymywać przewagę konkurencyjną?
Brak czasu na pracę z klientem
Sprzedaż w sektorze B2B, szczególnie w obszarze usług, wymaga intensywnej pracy z klientem. Tymczasem badania pokazują, że sprzedawcy przeciętnie spędzają tylko 30% swojego czasu na bezpośrednich interakcjach. Reszta to zadania administracyjne, prospecting oraz inne obowiązki, które choć ważne, odciągają uwagę od głównego celu – skutecznego dostarczania klientom rozwiązań będących odpowiedzią na ich wyzwania biznesowe.
Prospecting jest szczególnie pracochłonny, ponieważ wymaga analizy rynku, identyfikacji potencjalnych klientów, rozumienia ich problemów oraz budowania pierwszego wrażenia. Choć ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu, jego efekty są często odroczone w czasie, co stanowi dodatkowe wyzwanie.
Automatyzacja procesów opracowania informacji, obsługi zapytań ofertowych w tym przygotowania ofert, może znacząco zaoszczędzić czas, zredukować liczbę błędów oraz podnieść merytoryczną wartość ofert. Za pomocą Microsoft Copilot można redagować spersonalizowane oferty na podstawie danych o kliencie i rodzaju jego działalności, a boty wspierane AI szybko odpowiadają na pytania dotyczące cen, specyfikacji produktów oraz terminów dostaw. Takie usprawnienia redukują czas pozyskiwania informacji z dokumentów i pozwalają handlowcom skoncentrować się na strategicznych rozmowach z klientami.
Informacja produktowa, czyli z pustego i Salomon nie naleje
Ofertowanie usług B2B jest procesem wymagającym głębokiej wiedzy merytorycznej i dostępu do precyzyjnych informacji. Handlowcy często muszą poświęcać dużo własnego czasu pracy na przygotowywanie szczegółowych ofert, ale także angażują kosztownych konsultantów, co komplikuje, wydłuża i podraża proces sprzedaży.
Wykorzystując Microsoft Copilot można odpowiadać na pytania i opracowywać informacje biorąc pod uwagę wskazane informacje źródłowe – w tym przypadku specyfikacje produktowe, nie czekając na to, aż konsultant znajdzie czas, aby udzielić informacji. Weryfikacja merytoryczna odpowiedzi jest prostsza, niż jej opracowanie i znacznie łatwiej ją zorganizować w przerwie między innymi zadaniami.
A co jeśli informacja produktowa nie ma jasnej formy specyfikacji, tylko jest rozproszona w głowach pracowników, różnych dokumentach ofert i wiadomościach email? Copilot pomoże ją wyłuskać ze wskazanych dokumentów i wiadomości i ustrukturyzować w formie dokumentu, który ułatwi onboarding pracowników, handlowców i Klientów
Cyfrowe miejsce pracy na odsiecz handlowcom
Cyfrowe miejsce pracy to środowisko, w którym wszystkie kluczowe narzędzia i informacje są zintegrowane w jednym systemie. Składa się ono z Intranetu, czyli wewnętrznej platformy publikacyjnej dla dokumentów, aktualności, raportów i kokpitów managerskich oraz Teams – wewnętrznej platformy komunikacji bezpośredniej, czatów, dyskusji w zespołach, chatbotów. Obie platformy pozwalają osadzać aplikacje firm trzecich, np. widoki CRM, ankiety, raporty itd.
Dla handlowców taka przestrzeń do pracy to ogromne ułatwienie w wykonywaniu codziennych obowiązków. Dzięki zintegrowanemu, cyfrowemu miejscu pracy mają oni pełny wgląd w bieżący stan gry – cele, wykonanie, zadania, oczekujące kontakty z klientami. Bezpośredni dostęp do wiedzy ułatwia im prowadzenie komunikacji z klientami, odpowiadanie na ich pytania oraz kwalifikowanie szans sprzedażowych. Dodatkowo mogą oni zapisywać transkrypcje spotkań, podsumowywać i przydzielać zadania na podstawie ustaleń z rozmowy. Minimalizuje to ryzyko błędów i przyspiesza podejmowanie decyzji.
Szybki dostęp do informacji – klucz do skutecznych negocjacji
W świecie B2B czas jest jednym z najcenniejszych zasobów. Klienci oczekują szybkich odpowiedzi na swoje pytania, a opóźnienia mogą skutkować utratą kontraktu. Dlatego szybki dostęp do aktualnych danych to podstawa skutecznej sprzedaży.
Microsoft Power BI umożliwia tworzenie interaktywnych raportów i dashboardów, które są zawsze aktualne. Dzięki temu handlowcy mogą na bieżąco sprawdzać wyniki sprzedaży, monitorować zapasy magazynowe, porównywać marże i nakłady pracy przy wcześniejszych, podobnych realizacjach, sprawdzać zmienność cen, m.in. materiałów, a także analizować trendy rynkowe.
Przyszłość sprzedaży B2B – co nas czeka w 2025 roku?
Badania, m.in. Gartnera przeprowadzone w 2023 roku wskazywały, że w ciągu dwóch lat ok. 75% przedsiębiorstw B2B przejdzie na modele hybrydowe łączące AI z pracą ludzką. Czy tak będzie? Nawet jeśli nie, to połączenie umiejętności ludzkich z możliwościami technologii AI, czyli tzw. AI Blended Workforce, będzie pełniło kluczową rolę w sprzedaży B2B.
Sztuczna inteligencja przejmie rutynowe zadania, takie jak przetwarzanie danych czy generowanie dokumentów, a ludzie skoncentrują się na kreatywnych aspektach pracy, takich jak budowanie relacji i tworzenie strategii.Wprowadzenie cyfrowych narzędzi do sprzedaży B2B to nie tylko konieczność, ale także szansa na zdobycie przewagi konkurencyjnej. Firmy, które już teraz inwestują w AI i cyfryzację, mają szansę na szybszy rozwój i lepsze wyniki. W 2025 roku przewagę będą miały te organizacje, które skutecznie połączą potencjał technologii z kompetencjami swoich zespołów.